Ni har hittat köpare i Norge eller Finland. De gillar erbjudandet. Sedan kommer frågan som stoppar fler affärer än något annat invändande: “Vad kostar det, i vår valuta?”
Saknar ni svar låter det som tvekan. Så här förbereder ni ett svar innan första samtalet.
Offerera i köparens valuta
Köpare jämför offerter i den valuta de själva betalar räkningar i. Ett pris i SEK tvingar dem att räkna om, gissa och förklara för en kollega. Varje extra steg är en anledning att vänta.
Som tumregel:
- Norge: offerera i NOK.
- Finland: offerera i EUR.
- Sverige: SEK, som vanligt.
SEK kan fungera för några få stora, internationella köpare som redan hanterar många valutor. På en kall marknad är lokal valuta grundregeln.
Tre sätt att sätta priset
Det finns ingen enskild rätt metod. Det här är de tre vi ser oftast.
1. Räkna om och runda av. Ta ert svenska pris, räkna om till aktuell kurs och runda till ett snyggt tal. Det är snabbt och enkelt. Risken är att ni tar med svenska antaganden om marginal och marknad till en plats där de kanske inte gäller.
2. Fast lokal prislista. Sätt en lista i NOK och en i EUR och behåll den under en bestämd period, till exempel ett kvartal eller ett halvår. Köparna får stabilitet och ni bestämmer när det är dags att se över. Fungerar bra för produkter och paket med tydlig omfattning.
3. Prissätt utifrån den lokala marknaden. Titta på vad jämförbara lösningar kostar i Norge eller Finland och placera er medvetet: i nivå, över eller under. Det är mest jobb och mest ärligt. Det visar också om marknaden över huvud taget bär er marginal.
Oavsett val: skriv ner antagandet. Om sex månader vill ni veta varför siffran ser ut som den gör.
Valutarisk, enkelt uttryckt
Om ni kalkylerar i SEK men fakturerar i NOK eller EUR flyttar växelkursen er marginal utan att fråga. Ni kan inte ta bort det, men ni kan hantera det:
- Bygg in en buffert i listpriset. Ett pris som bara håller vid dagens kurs är ett skört pris.
- Sätt en rytm för översyn. Bestäm internt när lokala priser ses över och vilken kursrörelse som utlöser en ändring.
- Tänk på avtalstiden. Långa fastprisavtal i utländsk valuta ger mer exponering än korta. Var medvetna om löptid och indexering.
- Prata med er bank eller rådgivare om det är rimligt att valutasäkra eller ha ett konto i lokal valuta. Det beror på era volymer, så generella råd räcker inte.
De praktiska detaljerna som stänger affären
Priset är bara halva jobbet. Innan första offerten går ut bör ni ha bestämt:
- Vilken juridisk enhet som fakturerar, och i vilken valuta
- Hur moms hanteras för köparens land
- Betalningsvillkor och vad köparen förväntar sig lokalt
- Fakturaspråk och det format köparens system kräver
- Vad som gäller om en kund vill betala i en annan valuta
Skatt, moms och registreringsregler beror på er uppsättning och ändras över tid. Verifiera gällande krav med en redovisningskonsult eller rådgivare i respektive land. Lita inte på ett blogginlägg, inklusive det här.
Testa priset, inte bara marknaden
En ny marknad är också ett prisexperiment. Anteckna under en testkampanj vilka invändningar som gäller pris och vilka som gäller värde. Om köparna ifrågasätter siffran, fråga vad de jämför er med. Om de frågar efter priset först och sedan blir tysta kan erbjudandet vara oklart snarare än dyrt.
Vårt ramverk för en 3 månaders kampanj visar hur ni lägger upp ett test där de här signalerna fångas upp. Och lärdomarna från inlägget om misstag svenska bolag gör i Norge gäller också här: de tråkiga detaljerna, som valuta och fakturering, är där bra samtal dör.
Kort sagt
Offerera i lokal valuta, välj prismetod med avsikt, skydda marginalen mot kursrörelser och ha faktureringen klar före första ja:et. Ett tydligt pris är en del av pitchen.
Planerar ni att gå in i Norge eller Finland? Prata med flocken.