Alla säljteam har siffror. Färre har rätt siffror. En dashboard full av antal samtal, skickade mejl och skapade leads ser aktiv ut. Den säger inte var pipelinen läcker eller om nästa kvartal är tryggt.
En vargflock räknar inte steg. Den räknar byten. Så här mäter du en säljorganisation från första lead till påskriven affär.
Börja med vägen, inte måtten
Innan du väljer siffror, skriv ner de steg ett lead går igenom. Håll det kort och använd samma namn överallt:
- Lead inkommet
- Nått (ett riktigt samtal ägde rum)
- Möte bokat
- Möte genomfört
- Offert skickad
- Vunnen eller förlorad
Varje mått nedan är ett mått mellan två av dessa steg. Om teamet inte är överens om vad “nått” eller “möte genomfört” betyder, lös det först. Siffror byggda på lösa definitioner leder bara till diskussioner.
Fem siffror värda att följa
1. Nåendegrad. Andelen leads där ni faktiskt pratade med någon. Är den låg ligger problemet i samtalstider, uppföljningsrytm eller lead-kvalitet, inte i pitchen.
2. Lead till möte. Hur många leads som blir ett bokat möte. Här syns manus, erbjudande och säljarens skicklighet.
3. Genomförda möten. Bokade möten som faktiskt blir av. Ett stort glapp betyder oftast svag bekräftelse, lång väntan till mötesdatumet eller ett möte som ingen ägde.
4. Möte till affär. Andelen genomförda möten som blir kunder. Det måttet tillhör säljarna och erbjudandet.
5. Tid mellan stegen. Hur länge ett lead står still i varje steg. Där det går långsamt kallnar affärer. Tempo är ofta den billigaste förbättringen som finns.
Läs dem tillsammans och i ordning. Ett fall i ett steg pekar på en konkret åtgärd. Ett fall enbart i slutsiffran säger nästan ingenting.
Kapacitet: siffran som chefer glömmer
Konverteringsgrader beskriver det som varit. Kapacitet visar vad som är möjligt nästa månad. Fråga er:
- Hur många leads kan en person bearbeta ordentligt på en vecka?
- Hur många möten kan en säljare hålla innan kvaliteten sjunker?
- Väntar leads för att teamet är fullt, eller för att ingen tagit dem?
Fler leads in i ett fullt team ger inte fler affärer. Det ger äldre leads. Anpassa inflödet efter vad teamet hinner med, och lägg till folk eller automation när kön växer.
Titta på segmenten, inte bara snittet
Ett snitt döljer historien. Dela upp siffrorna per leadkälla, kampanj, samtalare eller säljare, och per marknad om ni säljer i fler länder. En källa kan nå bra men konvertera dåligt. En marknad kan vara långsammare men ge större affärer. Det kan ni bara agera på om ni ser det.
Var försiktiga med små urval. Ett fåtal affärer är en fingervisning, inte ett facit. Ge en förändring tillräckligt med tid och volym innan ni kallar den lyckad eller misslyckad.
Gör det synligt och automatiskt
Ett mått som någon bygger för hand varje månad blir sent och lite fel. Data ska komma från systemet där arbetet loggas, och då måste varje samtalsutfall och stegbyte registreras direkt. Därför bygger vi CRM-system och dashboards runt den verkliga säljvägen: chefen ser dagens bild, inte förra månadens.
Börja smått. Välj stegen, välj de här fem siffrorna, gå igenom dem varje vecka med teamet och ändra en sak i taget. En tydlig bild av jakten slår hundra diagram.
Vill ni se var era leads vinns och förloras? Berätta hur ni säljer så hjälper vi er kartlägga vägen.